招銀理財火速開業(yè) 推客群分層 理財子公司欲破融合難題

，較上年末增長10.35%，其中管理金葵花及以上客戶總資產(chǎn)余額55082.35億元，較上年末增長8.83%，占全行管理零售客戶總資產(chǎn)余額的80.98%。

在普益標準研究員陳飛旭看來，招行管理資產(chǎn)規(guī)模80%以上由零售客戶貢獻

，但零售客戶分布廣泛，不同的客群在需求上表現(xiàn)出明顯的差異化特征，采用客群分層設(shè)計產(chǎn)品的方式可以根據(jù)不同客群的具體需求，有針對性地對產(chǎn)品進行設(shè)計，使產(chǎn)品能夠更好地滿足目標客群的需求，增強產(chǎn)品競爭力。

另一方面，招行將其定位為“金融科技銀行”

，將金融科技作為自身核心競爭力。在招銀理財開業(yè)當天，該公司還發(fā)布了一款金融科技前沿應(yīng)用，即通過遙感衛(wèi)星捕捉到夜光遙感影像，后通過對遙感影像的強弱分析得到全球經(jīng)濟夜光監(jiān)測指數(shù)。“在金融科技的幫助下，銀行可以對在過往的業(yè)務(wù)中積累的海量客戶數(shù)據(jù)進行深度挖掘，實現(xiàn)對客戶的360度精準畫像，精準地定位投資者需求，讓對客戶的精準分層成為現(xiàn)實。” 陳飛旭說道。

交接母行存量產(chǎn)品難題

理財子公司開業(yè)后

，如何與母行現(xiàn)有存量產(chǎn)品完成交接也成為不得不面臨的事實。在目前已開業(yè)的理財子公司中，工商銀行已經(jīng)率先做出了遷移，據(jù)該行近日發(fā)布的公告，將對182款由工商銀行發(fā)行運作的理財產(chǎn)品分批移行至工銀理財。移行后，產(chǎn)品管理人、相關(guān)投資管理及風(fēng)險控制團隊等將全部交由工銀理財運作管理。

交銀理財相關(guān)負責(zé)人此前在接受北京商報記者采訪時也透露稱

，目前交銀理財產(chǎn)品的監(jiān)管申報和投資運營完全由子公司獨立完成;在業(yè)務(wù)系統(tǒng)上實現(xiàn)了母行產(chǎn)品、子公司產(chǎn)品的完全物理隔離;與母行建立了基于代銷關(guān)系的協(xié)議關(guān)系與營運流程，會在監(jiān)管合規(guī)、客戶權(quán)利有保障的情況下，穩(wěn)步開展產(chǎn)品遷移工作。

不過

，在理財子公司產(chǎn)品陸續(xù)發(fā)布，移行工作已然啟動的背景下，理財子公司仍面臨著與母行渠道難以融合的尷尬。北京商報記者近日在走訪時發(fā)現(xiàn)，在線下網(wǎng)點，銀行理財客戶經(jīng)理在推薦產(chǎn)品時，仍以銀行自身發(fā)行的產(chǎn)品為主。在調(diào)查過程中，也有銀行客戶經(jīng)理稱，“目前理財子公司發(fā)行的產(chǎn)品沒有銀行自身推出的產(chǎn)品全面，種類較為單一，年化收益也沒有想象得高”。一位國有大行客戶經(jīng)理也表示，“理財子公司的產(chǎn)品推薦的不多，可選性也不強”。

對招商銀行來說

，理財子公司首現(xiàn)客群分層運營模式能否打破母行渠道融合難題?陳飛旭強調(diào)稱，客群分層運營模式根據(jù)客戶的特征實現(xiàn)精準營銷，能夠一定程度緩解理財子公司與母行的渠道融合難題。但是理財子公司與母行渠道融合的主要問題在于理財子公司與母行是兩個獨立的法人主體，母行銷售理財子公司產(chǎn)品屬于代銷關(guān)系，銷售人員需要在銷售過程中讓客戶明晰理財子公司與母行這種相互獨立又緊密關(guān)聯(lián)的關(guān)系，既要利用好母行的聲譽優(yōu)勢，又要實現(xiàn)理財子公司與母行的風(fēng)險隔離。