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“自動(dòng)售車機(jī)”水土不服汽車新零售如何玩轉(zhuǎn)未來？解決用戶購(gòu)買“痛點(diǎn)”

2018-12-17 15:12:44來源：廣州日?qǐng)?bào)

于是，在初期號(hào)稱“線上賣車”之后，2018年

，蔚來

、威馬等線下實(shí)體店紛紛落地。再經(jīng)過包裝一番之后

，搖身一變成了汽車“新零售”模式

。記者留意到，在2019年

，類似的新車企還將在新零售

談到汽車新零售，很多人率先想到的代表性商業(yè)模式是互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)

，不過，這種模式火爆的背后

，諸多用戶投訴與不滿也隨之涌現(xiàn)

。也許是看到這方面的問題，許多新造車企業(yè)發(fā)現(xiàn)仍然需要有類似傳統(tǒng)4S店的線下門店作為基礎(chǔ)

。于是

，在初期號(hào)稱“線上賣車”之后

，2018年

，蔚來

、威馬等線下實(shí)體店紛紛落地

。再經(jīng)過包裝一番之后

，搖身一變成了汽車“新零售”模式

。記者留意到，在2019年

，類似的新車企還將在新零售渠道上投入更多

。

大數(shù)據(jù)：解決用戶購(gòu)買“痛點(diǎn)”

如今眾多車企都意識(shí)到，當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)購(gòu)車體驗(yàn)的期望越來越高

。人工智能和大數(shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展，加上中國(guó)3000萬(wàn)輛的年產(chǎn)銷規(guī)模

，讓傳統(tǒng)汽車行業(yè)正在面臨一場(chǎng)前所未有的大變革

。所有汽車廠家都在思考一個(gè)問題——如何打破傳統(tǒng)4S店銷售服務(wù)模式

，迎合新零售模式?記者在采訪中留意到，特斯拉

、蔚來

、威馬等造車新企業(yè)都在研究如何讓大數(shù)據(jù)在新零售下實(shí)現(xiàn)應(yīng)用

，解決用戶購(gòu)買和服務(wù)的“痛點(diǎn)”

。

業(yè)內(nèi)人士指出，當(dāng)前火爆的互聯(lián)網(wǎng)電商作為一種汽車新零售模式

，是有其商業(yè)根基上的缺陷的

，不足以支撐起汽車新零售的模式

。汽車新零售需要降低消費(fèi)者的購(gòu)買成本

、付費(fèi)便捷度、持有成本等

?div id="jfovm50" class="index-wrap">；跀?shù)據(jù)技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)“汽車新零售”公司，可以基于自身優(yōu)勢(shì)推出大數(shù)據(jù)產(chǎn)品持續(xù)為C端消費(fèi)者和B端商戶進(jìn)行雙向賦能

，提升行業(yè)效率，提升客戶體驗(yàn)和用戶價(jià)值

。

威馬汽車高級(jí)副總裁陸斌表示，客戶在線下想買一個(gè)東西

，如果排隊(duì)太長(zhǎng)了

，就不買了;如果在線上買一個(gè)東西

，結(jié)果還要注冊(cè)

、跳轉(zhuǎn)、實(shí)名認(rèn)證等

，也可能會(huì)決定不買了。這個(gè)使用的時(shí)間成本

，會(huì)影響了客戶買與不買的決策。以上這些阻礙都能成為一個(gè)汽車零售好壞

，誰(shuí)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)優(yōu)化或再造流程

，誰(shuí)就可能成為優(yōu)質(zhì)公司。這其中

，大數(shù)據(jù)可以讓汽車生產(chǎn)銷售和選擇反饋周期大大縮短

。而且，企業(yè)可以利用新零售模式下的大數(shù)據(jù)

，涵蓋用戶基本屬性、平臺(tái)使用偏好

、觸媒習(xí)慣

、消費(fèi)習(xí)慣等方面數(shù)據(jù)深耕營(yíng)銷價(jià)值，為服務(wù)時(shí)機(jī)

、類別

、對(duì)象提供支撐與驗(yàn)證。

車企新思路：找客戶

，而非讓客戶找

有新造車企業(yè)的負(fù)責(zé)人坦言，此前有車企嘗試只走互聯(lián)網(wǎng)銷售

，很快就發(fā)現(xiàn)效果一般，如今新車企在新零售時(shí)代下

，也不能完全脫離線下模式

，需要線上和線下實(shí)體店的協(xié)同作用

，但線下實(shí)體店帶來的就是高成本運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)

。那么，如何搭建合理的汽車新零售模式呢?陸斌給出了這樣的解釋：傳統(tǒng)經(jīng)銷商的先有產(chǎn)品再找用戶的套路只適用傳統(tǒng)工業(yè)時(shí)代的商業(yè)場(chǎng)景

。在智能商業(yè)時(shí)代

，需要根據(jù)新技術(shù)

、新生態(tài)

，考慮在大數(shù)據(jù)和網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)中的戰(zhàn)略定位

。他以威馬的新零售體系為例

，其目的是打破傳統(tǒng)汽車4S模式的束縛，將傳統(tǒng)零售的“貨

、場(chǎng)

、人”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;人、貨

、場(chǎng)”，根據(jù)用戶需求和使用場(chǎng)景提供產(chǎn)品和服務(wù)

。

新造車企業(yè)華人運(yùn)通用戶服務(wù)領(lǐng)域的負(fù)責(zé)人告訴記者

，新零售時(shí)代，主機(jī)廠可能要先服務(wù)經(jīng)銷商

，然后緊密結(jié)合消費(fèi)場(chǎng)景的實(shí)體

，將交易常態(tài)化、場(chǎng)景化

、以服務(wù)為導(dǎo)向

，滿足車輛流通環(huán)節(jié)的基本服務(wù)及增值服務(wù)需求

。

記者留意到

，具體到渠道發(fā)展

，傳統(tǒng)4S店看中不斷擴(kuò)大服務(wù)半徑

，覆蓋更廣的區(qū)域。而新零售時(shí)代

，則從用戶需求出發(fā)，一方面需要提高覆蓋率

，降低單店成本

，另一方面則用多維度數(shù)據(jù)，加上精準(zhǔn)算法

，科學(xué)地決定在什么地方提供怎樣的服務(wù)，多元化地滿足不同市場(chǎng)

、不同用戶的需求。

他山之石：

做得最到位的新零售模式是美國(guó)的二手車交易平臺(tái)Carvana

。Carvana采取B2C為主要模式，集成了購(gòu)買

、修理

、售車信貸等功能，用戶在線上瀏覽車輛細(xì)節(jié)信息并獲得歷史數(shù)據(jù)報(bào)告

，在線完成購(gòu)車文件和手續(xù)

，最后

，選擇由板車直接發(fā)貨到家或者是用戶去指定地點(diǎn)自提。Carvana五層樓高的360度旋轉(zhuǎn)展示汽車的透明玻璃屋

，被認(rèn)為是全球首創(chuàng)的銷售服務(wù)體驗(yàn)

。這種“自動(dòng)售車機(jī)”模式也有“中國(guó)版”——天貓汽車超市

，然而并未引發(fā)巨大的反響。全國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)指出

，這不僅是因?yàn)橹袊?guó)消費(fèi)者的買車習(xí)慣所致，還因?yàn)楫?dāng)前中國(guó)的汽車新零售模式還處于起步階段

，市場(chǎng)滲透率很低

。在中國(guó)許多汽車交易鏈條上游的問題解決后

，才能直接進(jìn)入B2C模式

，直接與用戶產(chǎn)生關(guān)系

。

【行業(yè)觀察】

汽車新零售發(fā)展需跨越“三座山”

蔚來汽車

、威馬汽車、小鵬

、拜騰等

，明年都將迎來大量交付，為此也進(jìn)行了“壯志如云”的渠道規(guī)劃

，如全國(guó)規(guī)劃百家門店等

。不過

，業(yè)內(nèi)人士指出，汽車新零售要實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展

，要先解決三座大山：交付困局

、供應(yīng)鏈難題、資金難題以及流量難題

。

資金投入巨額

以造車新勢(shì)力的代表企業(yè)蔚來汽車為例

，蔚來汽車在全國(guó)多個(gè)中大城市率先建起了蔚來中心NIO House體驗(yàn)店

。按照蔚來的當(dāng)前的規(guī)劃

，NIO House并不是用來交付的

，而是用來服務(wù)用戶的

。如一層潛在客戶可以看車，二層則是車主定期休閑參加活動(dòng)的空間

。那么交付呢?也有交付中心可自提，或者是送車上門

。蔚來汽車對(duì)NIO House進(jìn)行了大量投入

，據(jù)悉

，上海、北京門店的投入超過約8000萬(wàn)元

，加上黃金地段的年租金，不是一般車企能承擔(dān)的

。

陷入交付困局

目前新造車企業(yè)當(dāng)中，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模量產(chǎn)交付的并不多

，蔚來

、威馬雖然都喊出今年交付1萬(wàn)輛的目標(biāo)，但頻頻被曝拖延交付

、產(chǎn)品質(zhì)量等問題

。雖然眾多新車企2019年都做出了年交付3萬(wàn)輛~10萬(wàn)輛的目標(biāo)，但這個(gè)“餅”能不能圓

，大家都持觀望態(tài)度

。一旦交付跟不上

，所鋪開的零售門店將面臨虧本，陷入生存的困境

。

供應(yīng)鏈基礎(chǔ)薄弱

一直以來

，汽車物流倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)的主要資源長(zhǎng)期被傳統(tǒng)主機(jī)廠和傳統(tǒng)4S店的封閉流通體系控制，市場(chǎng)開放程度低

，大型汽車物流公司如安吉

、長(zhǎng)久等的運(yùn)力常年只會(huì)去滿足主機(jī)廠向4S店階段的物流配送

，而部分非授權(quán)體系的汽車物流倉(cāng)儲(chǔ)行業(yè)呈現(xiàn)小

、散

、亂

、差的特點(diǎn)。目前多數(shù)汽車互聯(lián)網(wǎng)電商和新造車企業(yè)，都借鑒亞馬遜模式自建汽車倉(cāng)儲(chǔ)物流體系

，然而汽車供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施自建之路

，帶來的倉(cāng)儲(chǔ)、物流等低效率令人擔(dān)憂

。

責(zé)任編輯：孫知兵

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