醫(yī)保專家“靈魂砍價(jià)”的背后 巧妙運(yùn)用心理策略

，該理論認(rèn)為人在社會(huì)交往中并不總是追求最大利益，而是核算成本與收益，追求互利互惠、各取所需的公平結(jié)果。根據(jù)社會(huì)交換理論，一場(chǎng)談判能否成功，關(guān)鍵在于談判雙方是否都能獲益。

醫(yī)藥代表給出“4.5元”后，以該藥品在韓國的銷售價(jià)格為例

，表示這已經(jīng)是全球最低價(jià)。這時(shí)，醫(yī)保專家不緊不慢回了一句：“你有沒有想過韓國多少人口，中國有多少人口，現(xiàn)在是我們整個(gè)國家來跟你進(jìn)行談判。再給你一次機(jī)會(huì)。”向?qū)Ψ綇?qiáng)調(diào)中國市場(chǎng)的體量，強(qiáng)調(diào)“以價(jià)換量”“薄利多銷”，在壓低價(jià)格的同時(shí)，也給到對(duì)方盈利的空間。建立雙贏關(guān)系，砍價(jià)成功率更高。

情緒把控

談判過程中，如果能透過微妙的情緒信號(hào)猜到對(duì)方的底牌

，無疑就掌握了主動(dòng)權(quán)。醫(yī)保專家表示：“對(duì)方會(huì)千方百計(jì)地表達(dá)已經(jīng)給出最低價(jià)格，還會(huì)觀察我們的表情，希望從我們的表情探出醫(yī)保底價(jià)。”

為什么觀察表情能夠探出底牌呢?情緒心理學(xué)給出了答案：面部表情

、身體姿勢(shì)及肢體動(dòng)作，這些微表情信號(hào)，都透露了一個(gè)人真實(shí)的情緒。而情緒，則聯(lián)結(jié)著一個(gè)人的需要、意圖和動(dòng)機(jī)等。因此