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金徽酒：打造FC2M產(chǎn)品
，借生態(tài)提升內(nèi)力
，打開市場

2022-03-27 08:28:39來源：金徽酒官微

—— 導讀 ——

2021年是金徽酒（603919）加入復星系的第一個完整年度。2022年3月15日晚

，金徽酒股份有限公司（以下簡稱“金徽酒”）發(fā)布2021年年度報告

，報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)營業(yè)收入17.88億元

，同比增長3.34%

；實現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤3.25億元

，公司在市場營銷

、品牌建設、生產(chǎn)管理與基礎管理等方面開展主要工作

。其中

，高檔產(chǎn)品實現(xiàn)營業(yè)收入10.95億元

，較上年同期增長26.24%

，收入占比提升至62.11%，較上年同期提升11.25個百分點

。

除了以上數(shù)據(jù)外，金徽酒在復星生態(tài)內(nèi)的知名度和口碑

，也令人矚目，特別是與南鋼集團（以下簡稱“南鋼”）合作的共創(chuàng)產(chǎn)品——“鋼之韻”

，打響了金徽在復星生態(tài)產(chǎn)品共創(chuàng)的第一炮

！

復星生態(tài)研究院邀請到了金徽酒上海事業(yè)部總經(jīng)理趙軍同學

，分享金徽酒在復星生態(tài)的成長之路

。

—— 以下為訪談全文 ——

（下文中復星生態(tài)研究院簡稱研究院，趙軍同學簡稱趙同學）

研究院

在加入復星一年多的時間里

，金徽酒成功的和南鋼一起

，共創(chuàng)出了鋼之韻系列產(chǎn)品

，讓大家眼前一亮

，先簡單介紹一下這個共創(chuàng)項目的前世今生吧？

趙同學

和南鋼合作共創(chuàng)產(chǎn)品的意向

，在加入復星之后就產(chǎn)生了。當時金徽的高管同學們走進復星

，學習復星

，其中就包括了南鋼集團。在晚宴上

，我們了解到了南鋼同學對中國白酒文化的喜愛

，就開始想，將南鋼的“鋼”與金徽白酒的“柔”相結(jié)合

，能否合作一款剛?cè)岵漠a(chǎn)品

？在深入的信息溝通后，我們確認了定制酒業(yè)務的整體流程

。

金徽酒在組織上成立了定制酒業(yè)務委員會，分為了前端組織和后端組織

。前段組織包括大客戶部

，產(chǎn)品部和品牌部，主要是同南鋼同學做職能對接

，從產(chǎn)品和服務維度

，了解他們的需求

，主導共創(chuàng)產(chǎn)品的落地

。后端組織包括了供應部，酒體中心等九個職能

，主要是在合規(guī)的前提下

，對前端做支持

。整個定制酒業(yè)務委員會的目標是一致的

，就是最快速的做出一款，讓金徽和南鋼都滿意的共創(chuàng)產(chǎn)品

。在這個項目上，我們做到了

！

研究院

用項目流程的思維去準備一個共創(chuàng)項目

，并為這個項目建立具體的組織，也有具體明確的責任分工

，這是非常學院派

，看來也非常有效的一種做法

。鋼之韻是一款口碑非常好的產(chǎn)品

，金徽酒是怎樣使用FC2M思維，打造出這樣一款共創(chuàng)產(chǎn)品的

，可以和大家分享一下嗎

？

趙同學

和南鋼合作的這款共創(chuàng)產(chǎn)品，我們稱之為“深度定制酒”

。和一般的“定制酒”還是非常不同的

，是酒體、瓶體

、包裝設計的完全定制，我們金徽酒也具備這樣的研發(fā)團隊和能力

！我可以從需求洞察

，酒體設計，產(chǎn)品包裝設計這三點做一些分享

。

我們對南鋼同學的白酒偏好

，在研發(fā)前期是做了充分溝通和了解的

，包括飲用場景

，在用酒水，價格預算等等

，特別是對于目前他們?nèi)粘：脱缯埵褂玫木扑?div id="m50uktp" class="box-center"> ，我們作為對標產(chǎn)品

，進行了深入研究

。我們的酒體研發(fā)，是以對標產(chǎn)品為依據(jù)

，求同存異來做的

。鋼之韻系列有四款產(chǎn)品

，是各有特點的。（匯總?cè)缦拢?/p>

每個人對酒體的感受

，是會受到很多因素影響的

，比如飲酒時的身體狀態(tài)，環(huán)境溫度濕度

，飲用量等

，加上既有的白酒口味和香氣的偏好，我們從一開始對產(chǎn)品的預期

，就是讓南鋼同學先是接受

，再喜歡，最后愛上并習慣

。這不是一個一蹴而就的事情

。金徽酒酒體研發(fā)團隊陣容強大，包含一名“中國白酒大師”，七名“國家級白酒評委”

，二十八名“省級白酒評委”

，和一百多名專業(yè)評酒員。我們一共做了四輪正式的測評

。

第一輪由金徽酒體研發(fā)團隊對產(chǎn)品進行開發(fā)和打磨

，第二輪由我們的中高層管理人員進行“破壞性測驗”

，模擬極端的飲酒場景

，到第二天再由大家對酒體和飲后感受做出評價，來做品質(zhì)的驗證和調(diào)整

；第三輪品評

，由南鋼同學直接同4-5個對標酒體一起做盲品

，來確認酒體的接受程度和建議

。第四輪再由金徽酒體專家團隊，對產(chǎn)品做微調(diào)并最終確認

。這就是金徽對酒體定制的方法和自我要求

！

包裝設計上

，我們前后一共出了三個正式的方案

，最終確認以南鋼發(fā)展的時間軸為產(chǎn)品核心，從寓意出發(fā)

，在酒瓶形狀設計

，顏色圖案設計

，文字設計

，瓶蓋設計等各類的細節(jié)上進行打磨，最終確認了“鋼之韻”系列的外觀表現(xiàn)

。是一個極致的

，讓南鋼同學非常滿意的FC2M產(chǎn)品

。

研究院

鋼之韻的背后是一套極致的 FC2M邏輯和方法

。好產(chǎn)品的背后，一定充滿了各種碰撞

，有什么印象深刻的困難或挑戰(zhàn)

，又是怎樣克服的，可以和我們分享一下嗎

？

趙同學

這是金徽酒第一次做深度定制的產(chǎn)品，也是加入復星生態(tài)后的第一次共創(chuàng)。我先說說金徽酒內(nèi)部遇到過的一些挑戰(zhàn)吧

。對于標品

，我們是有非常成熟的供應鏈體系，包括供應商

、采購量、質(zhì)量控制

、成本等等

，都是穩(wěn)定可控的。但對于深度定制的產(chǎn)品

，上面說到的這四個關(guān)鍵點

，基本都是新的

，那就會有很多不可預測的問題

。舉個非常具體的例子，我們的訂單要交付4000瓶酒

，我們做了供應商的篩選

，采購了5000多個定制的非標酒瓶

，在品控的一系列測試后

，最后通過了3200多個，這背后的溝通成本

，時間成本

，還有高報廢率帶來的財務成本都是遠高于標品的

。對于生產(chǎn)工廠

，這樣的深度定制對生產(chǎn)計劃也是一項挑戰(zhàn)，因為第一次用這樣的模式做產(chǎn)品

，時間上有很多不可控因素

，那就會影響到工廠的生產(chǎn)計劃

，比如人員安排，酒體罐等設備的使用節(jié)奏

。最終我們還是克服了種種沒有預料到的困難

，做出了FC2M的好產(chǎn)品！

生態(tài)內(nèi)的跨產(chǎn)業(yè)溝通

，也是有挑戰(zhàn)的。我們同南鋼的同學溝通產(chǎn)品，同復星商社的同學溝通銷售渠道

，內(nèi)部溝通路徑還是非常明確的

，但畢竟是第一次合作生態(tài)共創(chuàng)，對于彼此的流程還是不熟悉的

，這會導致在溝通效率上

，一些時間節(jié)點和預期有點差異

?div id="d48novz" class="flower left">

；仡^看這對我們是一個非常好的學習和適應的過程，在相互理解的基礎上

，大家群策群力

，在打造好產(chǎn)品和完成銷售任務的高度共識下

，在南鋼和復星商社領導們的共同推動下

，各類問題最終都迎刃而解！

研究院

打造好產(chǎn)品的決心看來在共創(chuàng)項目中起到了非常大的作用

，我相信這些決心是來自于大家對共創(chuàng)項目價值的確定和共識

，在“鋼之韻”項目里

，金徽酒收獲的價值有哪些呢

？

趙同學

通過“鋼之韻”這個復星生態(tài)共創(chuàng)項目，金徽酒真的是收獲頗豐

。

首先是對于金徽酒全國化戰(zhàn)略層面的收獲

。我們是加入復星的“第一瓶酒”。通過復星生態(tài)的環(huán)境

，通過“鋼之韻”這個產(chǎn)品，我們找到了全國化的路徑

，非常順利且低成本的觸碰到了華東的客戶群

。這對金徽酒全國化的戰(zhàn)略方向，是有極大和深遠的影響的

。更令我們激動的是，這些客戶群有B端的

，比如復星商社

，南鋼的供應商，南鋼的客戶企業(yè)

，還有C端的

，比如南鋼的員工

，親屬

，客戶

，還有復星集團各產(chǎn)業(yè)的同學們。這也啟發(fā)到我們

，在2022年需要做出更好的能直面C端的產(chǎn)品

。

有了這些觸點以后

，金徽酒的品牌影響力就有了延展的空間

。目前，我們已經(jīng)接受到了更多“深度定制酒”的邀約

。通過這些“深度定制酒”

，我們也逐步在實踐中領悟了把客戶企業(yè)當會員運營的要義，假以時日

，金徽酒的影響力大概率可以在華東市場開花結(jié)果

。

其實寶貴的收獲不止是品牌影響力，更是通過“鋼之韻”項目

，激起了金徽酒對新產(chǎn)品研發(fā)過程的思考

。我們對“鋼之韻”項目遇到的挑戰(zhàn)和困難進行了復盤，在對一些卡點進行了流程優(yōu)化后

，在確認酒體品質(zhì)的基礎上，預計我們最快可以將“深度定制”的周期再縮短一半

，到半年

！通過生態(tài)共創(chuàng)，來倒逼我們進行內(nèi)部流程優(yōu)化

，這是我們之前未曾想到的

！同時，在和復星生態(tài)的合作伙伴的溝通交流中

，我們的思維模式，管理模式

，團隊建設

，發(fā)展戰(zhàn)略上，金徽酒都發(fā)生了轉(zhuǎn)變

，這些內(nèi)功的修煉和提升，是更長期且更有價值的收獲

！

研究院

趙同學對于新一年的生態(tài)共創(chuàng)

，有什么期待嗎？

趙同學

復星的使命是“讓全球家庭生活更幸?div id="jfovm50" class="index-wrap">！?div id="jfovm50" class="index-wrap">，金徽人的愿景是“共享美好生活”。酒是情感的載體和媒介

，通過“鋼之韻”的經(jīng)驗，金徽和復星在價值觀建立了具體的共識

，在產(chǎn)品共創(chuàng)上找到了生態(tài)反應的路徑

。我們也搭建了針對復星生態(tài)的產(chǎn)品設計業(yè)務委員會，做了非常細致的人員安排

，對于生態(tài)共創(chuàng)項目，我們是準備好了

。我們希望在2022年找到更多熱愛中國白酒文化

，重視生態(tài)共創(chuàng)項目的合作伙伴，一同打造更多寓意豐富

，高品質(zhì)的生態(tài)共創(chuàng)白酒產(chǎn)品

！

可以打包帶走的啟發(fā)：

“深度定制”是FC2M落地形式之一，也是生態(tài)共創(chuàng)的業(yè)務模式形式之一

。需要建立在業(yè)務雙方強烈的合作意愿以及充分的信息/需求溝通之上，建立專業(yè)的人員組織做對接

，以及設計有效的業(yè)務流程

；

共創(chuàng)項目前的企業(yè)/消費者洞察是非常重要的，好的共創(chuàng)產(chǎn)品不是現(xiàn)有產(chǎn)品的簡單復制

、更不是一蹴而就的，需要帶有差異化

，讓客戶從接受

，到喜歡，到習慣

；

共創(chuàng)項目中的各方

，會有不同的業(yè)務需求和流程要求，這些都是項目推進的障礙

。企業(yè)和職能的一把手的合作共識和推動意愿

，對共創(chuàng)項目的落地，有著決定性的作用

；

共創(chuàng)項目后期將客戶作為會員進行運營

，對品牌影響力的延展具有極大意義

，可以持續(xù)開發(fā)新的共創(chuàng)產(chǎn)品

，結(jié)識新的共創(chuàng)伙伴

，形成良性循環(huán)；

共創(chuàng)項目帶來的價值

，不僅是財務收益

，更可以是企業(yè)戰(zhàn)略落地路徑的明確，企業(yè)品牌影響力的拓展

，以及企業(yè)內(nèi)部流程的優(yōu)化！

—— 寫在最后 ——

金徽酒的“深度定制”產(chǎn)品讓我們看到了極致的FC2M可以有的樣子

，生態(tài)共創(chuàng)不只是簡單的交易

，更是復星體系內(nèi)文化的交流，企業(yè)戰(zhàn)略的路徑

，以及企業(yè)實力提升的機會

，是復星生態(tài)是孕育這些成長的土壤

！

關(guān)鍵詞：

責任編輯：孫知兵

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