、使用恰當(dāng)?shù)墓ぞ?div id="m50uktp" class="box-center"> ，或是破局的方法之一?/p>
本文，將會通過今年大熱的露營品類和需求量持續(xù)高位的小家電品類為主
，來詮釋通過平臺精細(xì)化運(yùn)營帶來的價(jià)值和想象力
。
Part 1. 和Shopee一起藍(lán)海探險(xiǎn)
做電商是繁瑣的，從售前產(chǎn)品制造到售后服務(wù)的整個流程中
，每一環(huán)都要考慮到
，而在這些環(huán)節(jié)中，除了商品品質(zhì)本身之外
，離消費(fèi)者最近的服務(wù)就是物流環(huán)節(jié)
。
在人口數(shù)量龐大、運(yùn)輸需求高的東南亞
，實(shí)則物流效率較低
，市場極度分散
。這一擁有著多島嶼和相對不完善的公路運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施的市場
，物流發(fā)展變成了一件難事
，商家可以提供的物流保障也就更為有限
。永耀科技是一家以制作小家電為主的工貿(mào)一體企業(yè)，2022年
，是永耀科技開啟出海步伐
、開始建設(shè)品牌的第一年，而這第一步就選擇了東南亞市場
。
藍(lán)海與期待常?div id="4qifd00" class="flower right">
？梢援嬌系忍枺酪萍家脖磉_(dá)了對東南亞市場潛力的看好
，但起步的痛點(diǎn)就出在物流上
。由于高端品牌以及實(shí)力雄厚的家電品牌在東南亞的布局分層還不明顯
，這給了永耀科技更多做品牌的可能性，同時(shí)基于對品牌定位分析和此前客戶的積累洞察
，永耀科技決定集中力量在東南亞推廣其品牌
。
但出海之后，永耀科技先后嘗試換了三四個物流商
、并試圖在成本和優(yōu)化供應(yīng)鏈上尋求突破
，都沒能打破在東南亞的物流瓶頸。最終
，在對比了近10家承運(yùn)商的時(shí)效性、安全性和費(fèi)用之后
，永耀科技選擇了和Shopee合作
，這次給永耀科技帶來了物流體驗(yàn)上的明顯改善。
永耀科技告訴36氪
，在入駐Shopee海外倉之后
，由于店鋪前臺的發(fā)貨地會顯示為當(dāng)?shù)兀瑫r(shí)間周期的縮短大大增強(qiáng)了消費(fèi)者的下單意愿;其次
，Shopee海外倉有兩個月的免倉期
，諸如此類的福利讓Shopee海外倉在安全與費(fèi)用方面也有優(yōu)勢，因此
，此前一直花費(fèi)了大量時(shí)間和精力的物流問題
，在和Shopee的初次合作中得以解決了。
不過
，物流只是作為品牌建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施的防線
，在品牌建設(shè)的初期，能夠在精準(zhǔn)受眾心里樹立形象
，是更為急迫的事
。精準(zhǔn)的消費(fèi)群體洞察是第一步，在通過大量的KOL推廣
，并不斷市場調(diào)研以及時(shí)修改用戶畫像之后
，永耀科技確定了其在東南亞的主要消費(fèi)主體為—家庭中的女性為主
，年齡在25歲以上的消費(fèi)人群
。
在這樣的人群認(rèn)知下，永耀科技分別用了兩個不同渠道來實(shí)現(xiàn)運(yùn)營
。一方面
，永耀科技會集中在YouTube、Facebook、Ins等平臺
，自己找KOL推廣
，制作長視頻、短視頻
、貼文和直播;另一方面
，永耀科技也會在Shopee購買資源包、日常的Shopee廣告
、Shopee x Facebook廣告(CPAS)和聯(lián)盟營銷(AMS)推廣
。
從結(jié)果來看，永耀科技向36氪分享了對比結(jié)果：在Shopee的廣告投放效果和自己找的站外推廣效果是很不一樣的
。比如CPAS吸引的粉絲就直接是消費(fèi)群體
，他們都具有比較強(qiáng)的消費(fèi)意愿，而另一方面
，我們自己即使選擇了和產(chǎn)品匹配度較高的KOL進(jìn)行推廣
，從站外渠道吸引來的粉絲也不一定會有購買意愿。“總的來說
，我們自己進(jìn)行的站外KOL推廣更偏收割型
。而Shopee平臺的站外推廣，比如CPAS的轉(zhuǎn)化會更好
，ROI也會更好
。”
此外，“在找KOL的時(shí)候
，我們也會發(fā)現(xiàn)一些KOL都和Shopee平臺有合作
，我們希望通過這些KOL推廣取得更好的ROI。”永耀科技告訴36氪
，面向未來的運(yùn)營策略
，永耀科技將會在涉及KOL推廣的AMS設(shè)置更高的傭金比，并依據(jù)產(chǎn)品特性來鎖定特定KOL
。
作為一家在出海東南亞的中國品牌
、同時(shí)也是第一年嘗試出海的新品牌
，永耀科技對東南亞市場的感知是
，“中國和東南亞消費(fèi)者對中國家電品牌的信任度沒有區(qū)別”，而想要贏得市場的關(guān)鍵在于
，能否真正把本土化做的更透徹。
比如顏色和外觀需要更符合當(dāng)?shù)匚幕?div id="d48novz" class="flower left">
，烹飪方式上
，東南亞地區(qū)也更偏向于煎、煮，甚至在東南亞的不同國家也會有不同
，“馬來會比較偏向日韓系的風(fēng)格
，菲律賓會喜歡更夸張的顏色”，永耀科技分享到
，未來他們會對不同市場做出差異化
，在新馬市場選擇偏中高端的產(chǎn)品，比如蒸汽烤箱
、烤串機(jī);菲律賓對價(jià)格功能都很敏感
，我們會選高性價(jià)比的產(chǎn)品，也會投放很多引流款
，比如掛燙機(jī)
，日后還會推出手搖咖啡機(jī)等
。
而更為重要的是
，永耀科技在和Shopee的合作中，也可以獲得更多對當(dāng)?shù)厥袌龅牧私?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">，平臺帶來的賦能感在永耀科技對Shopee的選擇里得以體現(xiàn)
，“Shopee對新賣家和新品牌的扶持力度、平臺目前的海外倉
、跨境倉和SLS店的模式也比較適合中國品牌出海”
，這正是永耀科技選擇Shopee的原因。
Part 2. 品類新秀的本土化挑戰(zhàn)
相比小家電品類
，戶外露營則更是今年大火的品類
。
數(shù)據(jù)上看，據(jù)Statista數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)
，2021年全球露營裝備市場規(guī)模152億美元
，預(yù)計(jì)2022-2032年復(fù)合年增長率為7.2%，在剛剛結(jié)束的Shopee11.11大促中
，戶外用品需求也顯示了強(qiáng)勁增長
。
成立于2005年的駱駝是國內(nèi)家喻戶曉的戶外用品品牌，Camel Crown正是駱駝旗下的露營裝備品牌
。其早已形成了研產(chǎn)銷一體化全套供應(yīng)鏈體系
，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷20余個歐美國家
。在東南亞市場
，Camel Crown對于這一熱度有較為明顯的感知：“東南亞各市場的氣候，無論從雨季還是氣溫考量
，都比較適合露營
。”
相比小家電，露營以一種更年輕態(tài)的生活方式存在著，也同樣更具有獨(dú)特性
。首先
，全球知名的戶外用品品牌大多來自歐美，而中國品牌2000年之后才逐漸林立
，消費(fèi)者對中國品牌的信任度源于“中國制造”多年的基礎(chǔ)和沉淀
，而這和露營品牌的中高價(jià)位屬性同時(shí)存在，無疑要求新品牌更“破圈”一些
。
在產(chǎn)品的定價(jià)區(qū)間方面
，Camel Crown也曾困惑于中高價(jià)格段的產(chǎn)品進(jìn)入東南亞市場能不能賣的好?作為平臺方的Shoppe團(tuán)隊(duì)給Camel Crown注入了“強(qiáng)心劑”。比如
，Shopee給了Camel Crown專業(yè)的店鋪運(yùn)營建議和豐富有效的品牌推廣工具
，最終讓Camel Crown的中高端產(chǎn)品能夠得到消費(fèi)者的青睞，而這也正是差異化競爭取得的成績
。在Shopee這次的11.11大促的帳篷銷售中
，Camel Crown的一款中高端帳篷排到了品類里的第二名
。
此外
，在東南亞，露營產(chǎn)品的本地化需要多考慮季節(jié)：比如
，在多雨的馬來西亞
，消費(fèi)者偏愛防水功能強(qiáng)的產(chǎn)品，而泰國和越南消費(fèi)者則更注重防曬
。由于在初期階段不了解當(dāng)?shù)厝讼矚g什么
，Camel Crown做了大量摸著石頭過河的嘗試，這一與當(dāng)?shù)厥袌鼋涣鞯倪^程中
，Shopee也給予了品牌方很多專業(yè)的策略建議
，才能迭代出一些更適合當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品。
那么
，對于露營這樣的新品類來說
，國貨品牌是否有可能獲得青睞?高價(jià)位品牌是否有可能在平臺上取得成績?本地化精細(xì)運(yùn)營又該怎么做?
Camel Crown對自身品牌畫像的定義是明確的：通過讓自身的強(qiáng)勢產(chǎn)品、特色產(chǎn)品進(jìn)入市場
，然后測試顧客對其產(chǎn)品的喜好度
、價(jià)格接受度可以看出，在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展速度較快的東南亞
，也是全球互聯(lián)網(wǎng)最移動化的地區(qū)之一
，網(wǎng)民年齡段覆蓋20~30歲之間
，00后為主
，這也就意味著
，消費(fèi)群體也是和平臺所覆蓋的人群是相一致的
。
在有了這樣的定位之后
，Camel Crown選擇了貨找人和人找貨的兩種方式來促進(jìn)訂單量增長。其一是人找貨的方式
，通過Shopee站內(nèi)廣告觸達(dá)愿意購買產(chǎn)品的顧客
，完成訂單后觀察他們的評論，并主動詢問他們對這個產(chǎn)品更深入的看法和建議
，以及產(chǎn)品需要升級的地方
。同時(shí)，在這個階段精細(xì)化地優(yōu)化廣告投放
，比如在小語種站點(diǎn)做一些翻譯優(yōu)化
，以及廣告詞的選擇。
第二種是貨找人的方式
，即先篩選出比較適合市場的產(chǎn)品
，然后嘗試通過站外投放的方式將產(chǎn)品展示給更廣泛的人群。比如社媒就是海外用戶獲得信息的主要途徑
，因此Shopee x Facebook廣告(CPAS)和聯(lián)盟營銷(AMS)的效果對于Camel Crown就起到了很好的投產(chǎn)比
。
在此之后，Camel Crown形成了自己穩(wěn)定的運(yùn)營方式
，并通過Shopee平臺形成了一套屬于自己的運(yùn)營方法
。前期先是養(yǎng)店階段
，這個階段有更多曝光的需求
、構(gòu)建自身形象也是最為首要的任務(wù)，因此持續(xù)的投入推廣是必不可少的
，Shopee站內(nèi)廣告
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