抵御沖擊持續(xù)三年盈利 ,屈臣氏如何把握消費(fèi)年輕化趨勢(shì)?
在顏值經(jīng)濟(jì)和悅己消費(fèi)的帶動(dòng)下
,新式美妝集合店能短時(shí)間內(nèi)迅速走紅。隨著年輕消費(fèi)者新鮮感褪去后,失去資本與流量加持的新物種故事卻發(fā)生了戲劇性的大轉(zhuǎn)折,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),2022年或超過(guò)1萬(wàn)家線下化妝品店鋪關(guān)閉,近年來(lái)廣為人知的品牌傳出了大幅收縮的小道消息。
連持續(xù)增長(zhǎng)的美妝零售行業(yè)也有所收縮,2022年化妝品零售總額迎來(lái)十年內(nèi)首次下滑
,而相比2021年,化妝品零售大盤才沖破4000億元大關(guān)。
面對(duì)巨浪翻涌的時(shí)代
,美妝行業(yè)該如何在危機(jī)與挑戰(zhàn)并存的大環(huán)境砥礪前行,迫切需要交出一份摒棄舊的經(jīng)驗(yàn)主義和舊的思維模式的新答卷。
近期
,屈臣氏母公司長(zhǎng)江和記實(shí)業(yè)發(fā)布2022財(cái)年財(cái)報(bào) 。財(cái)報(bào)顯示,期內(nèi)屈臣氏中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)收175.79億港幣(約合人民幣154.69億元) ,同比下降23% 。值得關(guān)注的是,屈臣氏整體保持盈利 ,仍錄得EBITDA息稅折舊攤銷前利潤(rùn)10.9億港元(約合人民幣9.59億元) ,是疫情以來(lái)為數(shù)不多沒有虧損的美妝零售商。

在行業(yè)低迷的2022年
,和所有的實(shí)體店鋪面臨挑戰(zhàn)一樣 ,在疫情高峰期屈臣氏也有超過(guò)千家門店暫時(shí)關(guān)閉,對(duì)整體營(yíng)收產(chǎn)生直接影響 。但在不確定性環(huán)境下 ,屈臣氏仍持續(xù)盈利,尤其面對(duì)2022年“極寒” ,屈臣氏展現(xiàn)出有效抵御沖擊的經(jīng)營(yíng)韌性 。
“行至水深處”的美妝零售行業(yè),看似正處于寒冬
,但凜冬過(guò)后必是暖春 。
01
轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)新戰(zhàn)場(chǎng)
如今很多美妝企業(yè)過(guò)分注重單一的銷售額指標(biāo),卻忽略了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)
。央視的公開數(shù)據(jù)顯示 ,美妝消費(fèi)的核心群體為95后,消費(fèi)增幅達(dá)到347% 。另?yè)?jù)南都零售實(shí)驗(yàn)室課題組的調(diào)研 ,雖然95后是互聯(lián)網(wǎng)一代 ,但依然鐘愛出門“逛”美妝,線下美妝零售門店也逐漸成了她們?cè)嚿?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">、試新的最佳?chǎng)所。于她們而言,購(gòu)買化妝品不再只是單一的買賣行為,體驗(yàn)感、參與感、融入感成為吸引要素。
換言之,圍繞年輕人的消費(fèi)環(huán)境已發(fā)生重大轉(zhuǎn)變,由產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)導(dǎo)向。當(dāng)熱衷于為興趣愛好、情懷
、悅己買單的95甚至00后成為消費(fèi)主力軍,提高線下場(chǎng)景與年輕消費(fèi)者之間的適配度,拓展線上空間年輕消費(fèi)者的體驗(yàn),已然成為了美妝零售企業(yè)構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。
對(duì)屈臣氏來(lái)說(shuō),用戶資產(chǎn)是其率先轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)方式的先天優(yōu)勢(shì)
。經(jīng)過(guò)多年運(yùn)營(yíng),屈臣氏擁有2億用戶、6000萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員,覆蓋全國(guó)9成以上年齡18-45歲的城市女性。換而言之,屈臣氏的用戶既有年輕學(xué)生、職場(chǎng)新人,也不乏消費(fèi)屬中高端水平的青年群體。

但是“沉默的年輕用戶”不會(huì)對(duì)品牌本身產(chǎn)生黏性和忠誠(chéng)度
,想繼續(xù)在市場(chǎng)中占有一席之地 ,品牌需要的是精細(xì)化的運(yùn)營(yíng),并建立起以用戶運(yùn)營(yíng)為核心的底層邏輯 ,通過(guò)個(gè)性化的服務(wù) ,滿足消費(fèi)群體的多元需求,給到豐富的用戶體驗(yàn) 。這考驗(yàn)企業(yè)對(duì)用戶需求的理解和滿足用戶體驗(yàn)的觸達(dá)“手段” 。
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,生活節(jié)奏的加快
,生活作息方式的變化 ,年輕人消費(fèi)購(gòu)物更集中于深夜 ,而商城、門店結(jié)束營(yíng)業(yè)時(shí)間一般是晚上9點(diǎn) ,品牌僅靠門店無(wú)法觸達(dá)消費(fèi)者 。
對(duì)于大多數(shù)的美妝零售品牌來(lái)說(shuō),很多時(shí)候只能“委屈”消費(fèi)者等要么去店里
,要么等待稍顯“遲緩”的快遞。但屈臣氏是怎么做的呢?
隨著用戶運(yùn)營(yíng)方面深耕細(xì)作
,挖掘客戶不斷變化的潛在需求,屈臣氏實(shí)現(xiàn)線下線上相結(jié)合,打通O+O模式消費(fèi)閉環(huán),因此可以提供小程序下單、門店自提、送貨上門等便捷服務(wù),更緊貼顧客的需要,讓他們隨時(shí)隨地都能在不同平臺(tái)上體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)及購(gòu)物。
值得一提
,屈臣氏小程序開設(shè)“夜貓”專場(chǎng),讓消費(fèi)者能夠不受時(shí)間和空間的局限,感受到美好生活的便利與服務(wù)。我們常說(shuō),“愛上一座城,一定是從夜晚開始的”,那年輕人愛上一個(gè)品牌,或許也是從夜消費(fèi)開始的。
能夠做到這一點(diǎn)
,源于屈臣氏把用戶運(yùn)營(yíng)看做企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。早在疫情前屈臣氏已經(jīng)明確提出:未來(lái)零售核心不再是“運(yùn)營(yíng)實(shí)體門店”,而是“運(yùn)營(yíng)顧客”。而事實(shí)證明,2022年屈臣氏線上銷售錄得雙位數(shù)增長(zhǎng)率,O+O模式幫助其成功抵御了線下實(shí)體零售受到的疫情沖擊。
美妝行業(yè)集體遇冷下,屈臣氏能夠持續(xù)盈利
,得益于前瞻性地打造圍繞用戶運(yùn)營(yíng)的O+O零售生態(tài),讓消費(fèi)者能夠充分享受到線上的便捷性和線下的體驗(yàn)感。而在圍繞用戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)下,屈臣氏整合屈臣氏服務(wù)助手、短信等精準(zhǔn)觸達(dá)手段經(jīng)營(yíng)與顧客間的關(guān)系,并以社群聚合忠誠(chéng)活躍會(huì)員。據(jù)屈臣氏官方數(shù)據(jù),O+O顧客消費(fèi)頻次、消費(fèi)金額是純線下用戶的3.1倍,運(yùn)營(yíng)后會(huì)員回購(gòu)率是未運(yùn)營(yíng)的1倍。
從某種意義上
,對(duì)于「含著電子產(chǎn)品出生」的Z世代而言,他們或許會(huì)認(rèn)為線上購(gòu)物是一種相對(duì)“傳統(tǒng)”的消費(fèi)體驗(yàn),帶來(lái)新鮮感的線下服務(wù)反而是難以取代的獨(dú)特體驗(yàn)。而門店在線下體驗(yàn)感營(yíng)造上仍具有顯性優(yōu)勢(shì)。
轉(zhuǎn)變用戶運(yùn)營(yíng)后
,屈臣氏將門店升級(jí)成為顧客服務(wù)體驗(yàn)最佳場(chǎng)所,BA提供皮膚測(cè)試、SPA、妝容設(shè)計(jì)等有溫度的服務(wù),建立起更強(qiáng)的用戶粘性。據(jù)悉,屈臣氏2020年起在總部專門設(shè)立培訓(xùn)中心,每年安排超過(guò)3000名BA接受護(hù)膚、化妝、產(chǎn)品等多方面培訓(xùn),更引入五星級(jí)酒店、航空業(yè)界的培訓(xùn)老師授課。這對(duì)她們的知識(shí)能力都有一個(gè)非常大的提升,尤其是對(duì)于BA的認(rèn)知上從原來(lái)僅在門店去服務(wù)顧客變成經(jīng)驗(yàn)好與顧客關(guān)系。

屈臣氏門店遍布全國(guó)超過(guò)500個(gè)城市
,已經(jīng)擁有足夠強(qiáng)大的輻射能力,在成熟階段更應(yīng)進(jìn)一步對(duì)門店的布局結(jié)構(gòu)升級(jí),在輻射范圍內(nèi)優(yōu)化更理想的店鋪配比。2022年,綜合租約到期等客觀因素,屈臣氏在門店合理優(yōu)化策略下,門店數(shù)量依舊維持超過(guò)3800家,屬健康的調(diào)整。龐大門店規(guī)模下屈臣氏依然持續(xù)盈利,也證明重資產(chǎn)的門店運(yùn)營(yíng)需要“數(shù)量”向“質(zhì)量”轉(zhuǎn)變的方向正確性。
同時(shí),屈臣氏還在新一線城市推出了不少位于商場(chǎng)中庭的“限時(shí)快閃店”
,通過(guò)年輕人喜愛的方式滿足下沉市場(chǎng)潛在消費(fèi)群體的需求,也以更敏捷、靈活的方式為未來(lái)門店選址“試水。目前三四五線城市進(jìn)店客流明顯回升,而一二線城市門店客流也有所回升,隨著2023年消費(fèi)復(fù)蘇回暖,零售企業(yè)的信心提振。據(jù)了解,屈臣氏 2023 年計(jì)劃開出300家以上的新店,門店規(guī)模有望恢復(fù)到疫情前水平。
02
打造與品牌商協(xié)同成長(zhǎng)的生態(tài)圈
屈臣氏通過(guò)多元體驗(yàn)與年輕消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通,洞察年輕人的消費(fèi)行為和喜好
,通過(guò)BA、門店、小程序等O+O觸點(diǎn)串聯(lián)起整個(gè)用戶服務(wù)全流程,圍繞消費(fèi)者的服務(wù)升級(jí),構(gòu)建起自身壁壘。
O+O策略所構(gòu)建的私域生態(tài)
,讓屈臣氏重構(gòu)消費(fèi)者關(guān)系。屈臣氏與消費(fèi)者的關(guān)系不再單次購(gòu)買產(chǎn)品,而是基于體驗(yàn)、互動(dòng)所構(gòu)建的長(zhǎng)久信任。這樣的關(guān)系不僅有助屈臣氏自身發(fā)展需求,也為其賦能品牌商作用奠定的主基調(diào)。
實(shí)際上
,在新的消費(fèi)時(shí)代,消費(fèi)者觸媒習(xí)慣極其分散,接受信息的觸點(diǎn)眾多,碎片化營(yíng)銷環(huán)境中,消費(fèi)者認(rèn)知品牌、與品牌互動(dòng)的媒體和渠道很多,注意力容易分散。而中國(guó)作為世界上媒介環(huán)境最復(fù)雜的市場(chǎng),擁有海量線上、線下媒體和渠道。對(duì)品牌來(lái)說(shuō),如何在眾多的媒體和渠道中,影響消費(fèi)決策、占據(jù)消費(fèi)者心智成為難題。
屈臣氏已基于用戶思維形成了O+O零售模式
,而在這一過(guò)程中,屈臣氏已擁有精準(zhǔn)觸達(dá)用戶的媒體資源與私域運(yùn)營(yíng)能力。在此基礎(chǔ)上,屈臣氏OPTIMO品牌創(chuàng)新增長(zhǎng)中心,形成集“渠道”“私域”“媒體”于一身的融合生態(tài),幫助品牌完成用戶資產(chǎn)的累積到自運(yùn)營(yíng),打造與品牌商協(xié)同成長(zhǎng)的生態(tài)圈。

圖注:秒針營(yíng)銷科學(xué)院《屈臣氏O+O品牌營(yíng)銷研究報(bào)告》
在中國(guó)美妝個(gè)護(hù)市場(chǎng),新品推陳出新和淘汰的速度極快
,對(duì)于品牌方而言,押對(duì)渠道和平臺(tái)變得更加關(guān)鍵。OPTIMO品牌創(chuàng)新增長(zhǎng)中心的存在使得品牌不需要用包裹卡和電商平臺(tái)“斗智斗勇”。借助OPTIMO,品牌就能進(jìn)行消費(fèi)者洞察、私域運(yùn)營(yíng)、媒介投放等動(dòng)作。
當(dāng)然
,擔(dān)任好這一角色并非易事。屈臣氏的優(yōu)勢(shì)在于通過(guò)多年積累、運(yùn)營(yíng),線下線內(nèi)匯聚了年輕消費(fèi)主力群體,這些“用戶資產(chǎn)”有效幫助屈臣氏和品牌探索創(chuàng)新營(yíng)銷,打造了“龍卷風(fēng)”“新品種草機(jī)”等O+O整合營(yíng)銷方案,幫助品牌更好與年輕消費(fèi)者立體溝通。對(duì)于美妝品牌而言,同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈,在同一賽道甚至同一細(xì)分市場(chǎng)廝殺,品牌爭(zhēng)奪的無(wú)非就是消費(fèi)者的注意力,這意味著任何一個(gè)增加消費(fèi)者與品牌之間關(guān)系的行為,都值得被重視 。
當(dāng)用戶累積到一定程度,品牌通過(guò)OPTIMO私域運(yùn)營(yíng)中心實(shí)現(xiàn)私域用戶自運(yùn)營(yíng)
。具體來(lái)看 ,品牌可以在屈臣氏小程序建立品牌館進(jìn)行產(chǎn)品上新與推廣,開展特色活動(dòng)吸引消費(fèi)者 ;品牌BA企微進(jìn)行有效溝通 ,加深對(duì)消費(fèi)者喜好了解;此外,品牌還在OPTIMO幫助下搭建完善的品牌社群運(yùn)營(yíng)體系 ,更精準(zhǔn)觸達(dá) 、高效轉(zhuǎn)化。屈臣氏開放了私域運(yùn)營(yíng)能力之后 ,可以更好地賦能品牌商無(wú)需自身投入巨大的基建投資,直接在屈臣氏O+O生態(tài)內(nèi)完成自身私域的搭建和運(yùn)營(yíng)。

值得一提的是
,除了OPTIMO賦能,新銳品牌還可以通過(guò)屈臣氏“屈奇館”,借助這個(gè)新銳品牌孵化營(yíng)進(jìn)行上市前用戶調(diào)研、鎖定垂直群體,讓品牌快速出圈,實(shí)現(xiàn)冷啟動(dòng)。隨著承載的品牌越來(lái)越多,屈臣氏獨(dú)有生態(tài)價(jià)值變得更加開放和多元。
03
構(gòu)建新增長(zhǎng)曲線
在不斷幫助新品牌
、新產(chǎn)品尋找用戶打開市場(chǎng)的同時(shí),屈臣氏也在積極尋找新的增量市場(chǎng)。
央視財(cái)經(jīng)新媒體發(fā)布的《中國(guó)青年消費(fèi)大數(shù)據(jù)》顯示
,在2021年的消費(fèi)預(yù)期中,保健養(yǎng)生位列18-25歲年輕人消費(fèi)榜單的前三甲。新華社聯(lián)合京東健康等機(jī)構(gòu)發(fā)布的《Z世代營(yíng)養(yǎng)消費(fèi)趨勢(shì)報(bào)告》中顯示,2021年平均每位城市常住居民年均花費(fèi)超過(guò)1000元用于健康養(yǎng)生,18至35歲的年輕消費(fèi)人群最多,占比高達(dá)83.7%。
而屈臣氏積累下的年輕消費(fèi)客群——他們不僅是美妝個(gè)護(hù)的重度用戶
,同時(shí)也是健康需求的主力客群,需求呈現(xiàn)疊加效應(yīng)。因而,屈臣氏在2022年宣布加碼健康美麗賽道,并提出了“健康新美學(xué)”,結(jié)合O+O多元觸點(diǎn)打造的豐富場(chǎng)景,全面立體地滿足顧客美麗健康的雙重需求。

基于年輕一代對(duì)健康養(yǎng)生的多元需求增加
,屈臣氏基于美妝賽道的基本盤 ,擴(kuò)充健康品類。據(jù)了解 ,屈臣氏超過(guò)1200家線下門店設(shè)立了健康樂活專區(qū) ,小程序跨境購(gòu)引入了500多款健康品類商品 ,并通過(guò)跨品類運(yùn)營(yíng)線下線上融合健康美麗好物,滿足年輕人健康美麗消費(fèi)的疊加需求 ,為消費(fèi)者提供個(gè)性化內(nèi)調(diào)外養(yǎng)的解決方案 。
憑借扎實(shí)的賦能美妝品牌參與顧客運(yùn)營(yíng)的基本功,屈臣氏OPTIMO品牌創(chuàng)新增長(zhǎng)中心面向垂直品類推出“品類艦長(zhǎng)計(jì)劃”
,美國(guó)專業(yè)關(guān)節(jié)健康品牌益節(jié)(Move Free)率先成為屈臣氏健康品類的“艦長(zhǎng)” 。雙方借助自身數(shù)據(jù)和優(yōu)勢(shì)資源傾斜,發(fā)力于鎖定用戶心智 ,成功轉(zhuǎn)化高潛人群為垂直品類消費(fèi)者 ,共同完成健康品類市場(chǎng)的增量。與屈臣氏合作期間 ,益節(jié)實(shí)現(xiàn)了銷售環(huán)比增長(zhǎng)超300% ,新客率90%以上的業(yè)績(jī)。
目前
,屈臣氏已成為一個(gè)聚焦健康美麗的大社區(qū) ,通過(guò)為用戶提供一站式健康美麗解決方案,不但同時(shí)擁有線下與線上 、社群與企微 、門店與BA等觸點(diǎn),滿足消費(fèi)者更豐富的選購(gòu)體驗(yàn) 。從2022年健康板塊整體表現(xiàn)來(lái)看 ,隨著后疫情時(shí)代年輕人健康消費(fèi)需求升溫,屈臣氏膳食營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑銷售額同比翻倍,而健康與美的結(jié)合將成為屈臣氏的第二增長(zhǎng)曲線。
寫在最后
事實(shí)上,伴隨著新一輪“全民消費(fèi)時(shí)代”的到來(lái)
,中國(guó)美妝市場(chǎng)也將呈現(xiàn)出愈發(fā)顯著的恢復(fù)與增長(zhǎng)勢(shì)頭。對(duì)零售行業(yè)來(lái)說(shuō),線下線上渠道、營(yíng)銷方式的大融合已成為一種必然。下一步如何在“消費(fèi)復(fù)蘇”的春風(fēng)里迎來(lái)新的增長(zhǎng),是每一個(gè)品牌需要思考的議題。
誠(chéng)然,討論用戶運(yùn)營(yíng)價(jià)值時(shí)
,既無(wú)法精準(zhǔn)地計(jì)算出每一個(gè)用戶對(duì)企業(yè)的貨幣貢獻(xiàn),也無(wú)法在財(cái)報(bào)中明確標(biāo)注出營(yíng)收貢獻(xiàn)。運(yùn)營(yíng)勢(shì)能轉(zhuǎn)化成增長(zhǎng)的動(dòng)能,這是長(zhǎng)期投入、需要時(shí)間沉淀的課題。但著眼于未來(lái),用戶運(yùn)營(yíng)的價(jià)值不僅是單一的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù),更是與用戶建立起更長(zhǎng)久穩(wěn)定的關(guān)系,為品牌生意增長(zhǎng)打造優(yōu)勢(shì)平臺(tái),不斷煥發(fā)更強(qiáng)的數(shù)字化零售活力。
作為品牌
,一方面需要認(rèn)識(shí)到新消費(fèi)時(shí)代用戶為王,運(yùn)營(yíng)好與用戶關(guān)系是品牌長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵;另一方面更要從服務(wù)、產(chǎn)品、體驗(yàn)等多個(gè)維度共同發(fā)力,圍繞跟消費(fèi)者的每一個(gè)接觸點(diǎn)進(jìn)行落實(shí) 。抓住需求、服務(wù)用戶是品牌長(zhǎng)盛的不二法門 ,隨著2023年消費(fèi)全面復(fù)蘇 ,深耕用戶運(yùn)營(yíng)的屈臣氏將進(jìn)一步釋放長(zhǎng)效價(jià)值。
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在顏值經(jīng)濟(jì)和悅己消費(fèi)的帶動(dòng)下
連持續(xù)增長(zhǎng)的美妝零售行業(yè)也有所收縮,2022年化妝品零售總額迎來(lái)十年內(nèi)首次下滑
面對(duì)巨浪翻涌的時(shí)代
近期
在行業(yè)低迷的2022年
“行至水深處”的美妝零售行業(yè),看似正處于寒冬
01
轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)新戰(zhàn)場(chǎng)
如今很多美妝企業(yè)過(guò)分注重單一的銷售額指標(biāo),卻忽略了消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)
換言之,圍繞年輕人的消費(fèi)環(huán)境已發(fā)生重大轉(zhuǎn)變,由產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為以消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)導(dǎo)向。當(dāng)熱衷于為興趣愛好、情懷
、悅己買單的95甚至00后成為消費(fèi)主力軍,提高線下場(chǎng)景與年輕消費(fèi)者之間的適配度,拓展線上空間年輕消費(fèi)者的體驗(yàn),已然成為了美妝零售企業(yè)構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。對(duì)屈臣氏來(lái)說(shuō),用戶資產(chǎn)是其率先轉(zhuǎn)變運(yùn)營(yíng)方式的先天優(yōu)勢(shì)
。經(jīng)過(guò)多年運(yùn)營(yíng),屈臣氏擁有2億用戶、6000萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員,覆蓋全國(guó)9成以上年齡18-45歲的城市女性。換而言之,屈臣氏的用戶既有年輕學(xué)生、職場(chǎng)新人,也不乏消費(fèi)屬中高端水平的青年群體。但是“沉默的年輕用戶”不會(huì)對(duì)品牌本身產(chǎn)生黏性和忠誠(chéng)度
,想繼續(xù)在市場(chǎng)中占有一席之地舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,生活節(jié)奏的加快
對(duì)于大多數(shù)的美妝零售品牌來(lái)說(shuō),很多時(shí)候只能“委屈”消費(fèi)者等要么去店里
隨著用戶運(yùn)營(yíng)方面深耕細(xì)作
,挖掘客戶不斷變化的潛在需求,屈臣氏實(shí)現(xiàn)線下線上相結(jié)合,打通O+O模式消費(fèi)閉環(huán),因此可以提供小程序下單、門店自提、送貨上門等便捷服務(wù),更緊貼顧客的需要,讓他們隨時(shí)隨地都能在不同平臺(tái)上體驗(yàn)產(chǎn)品、服務(wù)及購(gòu)物。值得一提
,屈臣氏小程序開設(shè)“夜貓”專場(chǎng),讓消費(fèi)者能夠不受時(shí)間和空間的局限,感受到美好生活的便利與服務(wù)。我們常說(shuō),“愛上一座城,一定是從夜晚開始的”,那年輕人愛上一個(gè)品牌,或許也是從夜消費(fèi)開始的。能夠做到這一點(diǎn)
,源于屈臣氏把用戶運(yùn)營(yíng)看做企業(yè)經(jīng)營(yíng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。早在疫情前屈臣氏已經(jīng)明確提出:未來(lái)零售核心不再是“運(yùn)營(yíng)實(shí)體門店”,而是“運(yùn)營(yíng)顧客”。而事實(shí)證明,2022年屈臣氏線上銷售錄得雙位數(shù)增長(zhǎng)率,O+O模式幫助其成功抵御了線下實(shí)體零售受到的疫情沖擊。美妝行業(yè)集體遇冷下,屈臣氏能夠持續(xù)盈利
,得益于前瞻性地打造圍繞用戶運(yùn)營(yíng)的O+O零售生態(tài),讓消費(fèi)者能夠充分享受到線上的便捷性和線下的體驗(yàn)感。而在圍繞用戶進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)下,屈臣氏整合屈臣氏服務(wù)助手、短信等精準(zhǔn)觸達(dá)手段經(jīng)營(yíng)與顧客間的關(guān)系,并以社群聚合忠誠(chéng)活躍會(huì)員。據(jù)屈臣氏官方數(shù)據(jù)從某種意義上
轉(zhuǎn)變用戶運(yùn)營(yíng)后
,屈臣氏將門店升級(jí)成為顧客服務(wù)體驗(yàn)最佳場(chǎng)所,BA提供皮膚測(cè)試、SPA、妝容設(shè)計(jì)等有溫度的服務(wù),建立起更強(qiáng)的用戶粘性。據(jù)悉,屈臣氏2020年起在總部專門設(shè)立培訓(xùn)中心,每年安排超過(guò)3000名BA接受護(hù)膚、化妝、產(chǎn)品等多方面培訓(xùn),更引入五星級(jí)酒店、航空業(yè)界的培訓(xùn)老師授課。這對(duì)她們的知識(shí)能力都有一個(gè)非常大的提升,尤其是對(duì)于BA的認(rèn)知上從原來(lái)僅在門店去服務(wù)顧客變成經(jīng)驗(yàn)好與顧客關(guān)系。屈臣氏門店遍布全國(guó)超過(guò)500個(gè)城市
,已經(jīng)擁有足夠強(qiáng)大的輻射能力,在成熟階段更應(yīng)進(jìn)一步對(duì)門店的布局結(jié)構(gòu)升級(jí),在輻射范圍內(nèi)優(yōu)化更理想的店鋪配比。2022年,綜合租約到期等客觀因素,屈臣氏在門店合理優(yōu)化策略下,門店數(shù)量依舊維持超過(guò)3800家,屬健康的調(diào)整。龐大門店規(guī)模下屈臣氏依然持續(xù)盈利,也證明重資產(chǎn)的門店運(yùn)營(yíng)需要“數(shù)量”向“質(zhì)量”轉(zhuǎn)變的方向正確性。同時(shí),屈臣氏還在新一線城市推出了不少位于商場(chǎng)中庭的“限時(shí)快閃店”
02
打造與品牌商協(xié)同成長(zhǎng)的生態(tài)圈
屈臣氏通過(guò)多元體驗(yàn)與年輕消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通,洞察年輕人的消費(fèi)行為和喜好
O+O策略所構(gòu)建的私域生態(tài)
實(shí)際上
屈臣氏已基于用戶思維形成了O+O零售模式
圖注:秒針營(yíng)銷科學(xué)院《屈臣氏O+O品牌營(yíng)銷研究報(bào)告》
在中國(guó)美妝個(gè)護(hù)市場(chǎng),新品推陳出新和淘汰的速度極快
當(dāng)然
當(dāng)用戶累積到一定程度,品牌通過(guò)OPTIMO私域運(yùn)營(yíng)中心實(shí)現(xiàn)私域用戶自運(yùn)營(yíng)
值得一提的是
03
構(gòu)建新增長(zhǎng)曲線
在不斷幫助新品牌
央視財(cái)經(jīng)新媒體發(fā)布的《中國(guó)青年消費(fèi)大數(shù)據(jù)》顯示
而屈臣氏積累下的年輕消費(fèi)客群——他們不僅是美妝個(gè)護(hù)的重度用戶
基于年輕一代對(duì)健康養(yǎng)生的多元需求增加
憑借扎實(shí)的賦能美妝品牌參與顧客運(yùn)營(yíng)的基本功,屈臣氏OPTIMO品牌創(chuàng)新增長(zhǎng)中心面向垂直品類推出“品類艦長(zhǎng)計(jì)劃”
目前
寫在最后
事實(shí)上,伴隨著新一輪“全民消費(fèi)時(shí)代”的到來(lái)
,中國(guó)美妝市場(chǎng)也將呈現(xiàn)出愈發(fā)顯著的恢復(fù)與增長(zhǎng)勢(shì)頭。對(duì)零售行業(yè)來(lái)說(shuō),線下線上渠道、營(yíng)銷方式的大融合已成為一種必然。下一步如何在“消費(fèi)復(fù)蘇”的春風(fēng)里迎來(lái)新的增長(zhǎng),是每一個(gè)品牌需要思考的議題。誠(chéng)然,討論用戶運(yùn)營(yíng)價(jià)值時(shí)
,既無(wú)法精準(zhǔn)地計(jì)算出每一個(gè)用戶對(duì)企業(yè)的貨幣貢獻(xiàn),也無(wú)法在財(cái)報(bào)中明確標(biāo)注出營(yíng)收貢獻(xiàn)。運(yùn)營(yíng)勢(shì)能轉(zhuǎn)化成增長(zhǎng)的動(dòng)能,這是長(zhǎng)期投入、需要時(shí)間沉淀的課題。但著眼于未來(lái),用戶運(yùn)營(yíng)的價(jià)值不僅是單一的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù),更是與用戶建立起更長(zhǎng)久穩(wěn)定的關(guān)系,為品牌生意增長(zhǎng)打造優(yōu)勢(shì)平臺(tái),不斷煥發(fā)更強(qiáng)的數(shù)字化零售活力。作為品牌
,一方面需要認(rèn)識(shí)到新消費(fèi)時(shí)代用戶為王,運(yùn)營(yíng)好與用戶關(guān)系是品牌長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵;另一方面更要從服務(wù)、產(chǎn)品、體驗(yàn)等多個(gè)維度共同發(fā)力,圍繞跟消費(fèi)者的每一個(gè)接觸點(diǎn)進(jìn)行落實(shí)免責(zé)聲明:市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)
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責(zé)任編輯:孫知兵
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