每日聚焦：從客戶感受視角

，再談財富管理行業(yè)的信任

。

最典型的例子就是如何對待風險提示。

有些財富管理機構認為風險提示是攔截

，會阻礙轉(zhuǎn)化。但事實上，這種認知只看到了表面。

筆者問過身邊的很多朋友和客戶

。事實上，大部分人對風險提示的態(tài)度都是正面的，認為平臺是在對他負責。

如果你身邊的財富管理顧問告訴你這個產(chǎn)品哪兒好，但同時也告訴你這個產(chǎn)品哪兒不好。甚至有時候

，你如果要買什么產(chǎn)品，這個人還會勸你不要，你是不是會覺得這個人是真的為你著想的？就像去餐廳點菜，如果服務員叫停你說已經(jīng)點多了，往往都會給客戶留下好印象。

而這種“他是為我好”的感知就是建立信任關系最重要的基石

。筆者也做過風險彈窗的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)對于某些高風險產(chǎn)品進行風險提示彈窗后客戶雖然放棄購買但其實并未流失，反而買了更適配的產(chǎn)品。所以，風險提示固然影響了瞬時的轉(zhuǎn)化，但對其效果的衡量應該更為全面，特別是對于建立客戶長期信任的正面影響。

專業(yè)感的傳遞也是建立信任關系的重要手段之一

。

有的財富管理機構很忌諱向客戶傳達過于專業(yè)的理念

。因為他們認為絕大多數(shù)客戶畢竟不是專業(yè)投資者，過于晦澀的專業(yè)術語會把客戶“嚇跑”。

但事實上，專業(yè)服務并不直接等同于晦澀難懂

、門檻高。客戶并不是不要專業(yè)，是這些機構不知道怎么將專業(yè)包裝、提供給不同層次的投資者。

筆者身邊朋友C在某平臺的智能客服詢問了某只新發(fā)指數(shù)基金