盈利增長(zhǎng)背后 ,屈臣氏的“另類(lèi)活法”是什么?
國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示
,2023年化妝品類(lèi)零售總額為4142億元,同比增長(zhǎng)5.1%,未跑贏大盤(pán)?div id="4qifd00" class="flower right">,F(xiàn)階段,化妝品市場(chǎng)增長(zhǎng)承壓,需求端仍偏弱,如何實(shí)現(xiàn)“增長(zhǎng)”,成為國(guó)內(nèi)外美妝企業(yè)的核心議題。CBO在走訪市場(chǎng)過(guò)程發(fā)現(xiàn)
,受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣的影響, 2023年仍是具有挑戰(zhàn)性的一年,生意難做成為美妝零售從業(yè)者普遍提及的話題。行業(yè)人士分析認(rèn)為
,“公平競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代才剛剛開(kāi)始”。下一個(gè)十年,行業(yè)或?qū)⒏鎰e“高增速時(shí)代”,進(jìn)入精細(xì)化平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)時(shí)代。當(dāng)行業(yè)紅利不在,市場(chǎng)邁向有序規(guī)范發(fā)展時(shí),既需要講究方法策略,又需要在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域精耕細(xì)作,幫助企業(yè)更有效地挖掘存量市場(chǎng)。需要肯定的是,存量市場(chǎng)仍蘊(yùn)藏著未知的機(jī)遇和潛力。屈臣氏在不斷探索中
,找到了一條適合自身與合作伙伴業(yè)務(wù)可持續(xù)增長(zhǎng)的“另類(lèi)活法”。今日,屈臣氏母公司長(zhǎng)江和記實(shí)業(yè)公布2023年業(yè)績(jī)
,報(bào)告期內(nèi),屈臣氏中國(guó)區(qū)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收164.53億港元(約合人民幣151.46億元),錄得息稅折舊攤銷(xiāo)前利潤(rùn)EBITDA約為10.42億港元(約合人民幣9.59億元),扣除匯率變動(dòng)影響同比增長(zhǎng)2%,而息稅前利潤(rùn)EBIT則同比增長(zhǎng)47%。
值得一提的是
,屈臣氏還實(shí)現(xiàn)了同比店鋪銷(xiāo)售額增長(zhǎng)1.8%,該數(shù)據(jù)是衡量店鋪盈利能力的重要指標(biāo)。2023年,屈臣氏同比店鋪銷(xiāo)售額全年表現(xiàn)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)正,向外界釋放了其店鋪整體盈利能力不俗的積極信號(hào)。2023年
,屈臣氏積極革新場(chǎng)景、迭代產(chǎn)品陳列、開(kāi)辟新店鋪,持續(xù)煥活消費(fèi)體驗(yàn),其會(huì)員數(shù)量再創(chuàng)新高,首度突破6500萬(wàn)。當(dāng)體驗(yàn)成為激發(fā)消費(fèi)的關(guān)鍵手段,屈臣氏發(fā)揮OptimO品牌創(chuàng)新增長(zhǎng)中心“銷(xiāo)售、媒體、私域”三合一優(yōu)勢(shì),幫品牌全面布局體驗(yàn)觸點(diǎn),精準(zhǔn)觸達(dá)、轉(zhuǎn)化會(huì)員,打造品牌建設(shè)陣地。屈臣氏盈利穩(wěn)健增長(zhǎng),尤其是同比店鋪增長(zhǎng)轉(zhuǎn)正,與其煥活體驗(yàn)下驅(qū)動(dòng)會(huì)員數(shù)量顯著提升及OptimO賦能品牌建設(shè)息息相關(guān)。“會(huì)員體驗(yàn)煥活”與“OptimO優(yōu)勢(shì)”為企業(yè)注入強(qiáng)心劑,幫助屈臣氏和合作品牌商不斷成長(zhǎng),最終進(jìn)化出一條適合長(zhǎng)效發(fā)展的路徑。一、煥活會(huì)員體驗(yàn)的新動(dòng)作,革新場(chǎng)景、推出第11代店鋪
回望2023年
,在注重體驗(yàn)的消費(fèi)新趨勢(shì)下,人們從單純的“目的性購(gòu)買(mǎi)”“功能型使用”,變成更主動(dòng)參與、沉浸其中的體驗(yàn)者,甚至是分享者?div id="jpandex" class="focus-wrap mb20 cf">!?023青年消費(fèi)調(diào)研》顯示,近一半年輕人愿意為情緒價(jià)值買(mǎi)單。無(wú)論是流行配色變化還是迅速擴(kuò)張的香氛市場(chǎng),多少能從側(cè)面反映出“情緒價(jià)值”對(duì)消費(fèi)者的影響力。與此同時(shí),消費(fèi)者在不同購(gòu)物渠道上“不斷跳轉(zhuǎn)”
,這或許意味著零售的商品貨架正在突破時(shí)間、空間的限制。任何一個(gè)潛在消費(fèi)觸點(diǎn)都是一個(gè)可能達(dá)成交易的貨架位置。伴隨情緒價(jià)值被放大,作為與消費(fèi)者直接對(duì)話的窗口,門(mén)店已走出純銷(xiāo)售的貨架角色,承擔(dān)起更多使命。從消費(fèi)需求出發(fā),在一系列聚焦體驗(yàn)煥活場(chǎng)景
、升級(jí)選品、門(mén)店調(diào)整等多項(xiàng)舉措下,屈臣氏不僅實(shí)現(xiàn)會(huì)員顯著提升,同時(shí)會(huì)員粘性也有新的變化。如今,屈臣氏線下及線上均有消費(fèi)的會(huì)員,消費(fèi)額是僅在門(mén)店消費(fèi)會(huì)員的3.1倍,消費(fèi)頻次則是2.3倍。
其中
,圍繞場(chǎng)景革新,屈臣氏去年還完成了超100家門(mén)店的改造,香氛區(qū)、健康樂(lè)活專(zhuān)區(qū)、潮玩妝造區(qū)等場(chǎng)景輪番升級(jí)、亮相,積極探索零售體驗(yàn)場(chǎng)景的可能性與潛力,以更具設(shè)計(jì)感的場(chǎng)景和更貼合消費(fèi)者需求的品類(lèi)陳列 ,重塑消費(fèi)者對(duì)真實(shí)體驗(yàn)的認(rèn)知。
近期
,屈臣氏于北京 、上海、廣州 、武漢 、重慶、成都等城市推出的第11代店鋪 ,其五彩通透的門(mén)頭 、打卡式的櫥窗造型吸引消費(fèi)者目光。店內(nèi)薈聚更多獨(dú)家品牌、跨品類(lèi)好物,結(jié)合娃娃機(jī)和彈珠機(jī)互動(dòng)裝置,變得更加好逛又好玩。
當(dāng)下
,男士化妝品在“他經(jīng)濟(jì)”的增長(zhǎng)潛力中,顯示出了不容小覷的實(shí)力。屈臣氏也在全新第11代店鋪?lái)槃?shì)推出男士專(zhuān)區(qū),讓男性顧客無(wú)拘束試用、選購(gòu)頭發(fā)造型、護(hù)膚、個(gè)人護(hù)理等男士產(chǎn)品,幫助男性消費(fèi)者更好地進(jìn)行形象管理。此外
,屈臣氏洞察到消費(fèi)者個(gè)性化的美妝護(hù)膚體驗(yàn)新需求,為不同消費(fèi)者提供“量體裁衣”式貼心服務(wù)。消費(fèi)者除了可以在屈臣氏小程序預(yù)約門(mén)店專(zhuān)屬深度服務(wù)外,無(wú)需預(yù)約即可體驗(yàn)BA提供的快速彩妝、編發(fā)造型、頭肩頸放松等10分鐘“輕”服務(wù)。顧客獲得定制的體驗(yàn)感同時(shí),也通過(guò)與BA輕松無(wú)負(fù)擔(dān)的互動(dòng)交流,深化了情感連接。
如果說(shuō)場(chǎng)景革新展現(xiàn)的是品牌「時(shí)尚多變」的外在一面,那么推出新店型則呈現(xiàn)了「內(nèi)斂有溫度」的另一面
。融合獨(dú)家產(chǎn)品及個(gè)性化服務(wù),讓“門(mén)店”與“消費(fèi)者”之間建立情感體驗(yàn)鏈接的紐帶。如今美妝零售早已不是傳統(tǒng)的“關(guān)起門(mén)來(lái)做生意”
,屈臣氏也憑借更多業(yè)主活動(dòng)、校園活動(dòng) ,與各類(lèi)目標(biāo)人群互動(dòng),把門(mén)店多元體驗(yàn)送出去 。同時(shí),這些門(mén)店“走出去”的體驗(yàn) ,也是屈臣氏品牌理念與態(tài)度的外在延伸 。在屈臣氏對(duì)體驗(yàn)消費(fèi)以及門(mén)店價(jià)值的探索過(guò)程中,似乎可以一窺未來(lái)零售商業(yè)應(yīng)有的樣子
,即兼有“體驗(yàn)場(chǎng)”“獲客場(chǎng)”“試用場(chǎng)”的空間職能 ,也能與消費(fèi)者建立起長(zhǎng)期穩(wěn)定關(guān)系。二 、OptimO釋放獨(dú)家優(yōu)勢(shì) ,以體驗(yàn)構(gòu)建品牌建設(shè)基石在消費(fèi)者需求行為轉(zhuǎn)變下,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
,品牌在尋求新出路來(lái)抵抗增長(zhǎng)焦慮:運(yùn)營(yíng)私域流量 、尋找細(xì)分賽道等。同時(shí)
,步入行業(yè)調(diào)整期 ,不少品牌都意識(shí)到,存量市場(chǎng)下獲客成本無(wú)限提高 ,這意味著企業(yè)擁有的用戶基數(shù)和質(zhì)量就是核心競(jìng)爭(zhēng)力 。因此,競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)都聚焦“用戶” ,如何通過(guò)用戶資產(chǎn)運(yùn)營(yíng) ,實(shí)現(xiàn)品牌長(zhǎng)期建設(shè),成為很多品牌商思考的新命題 。在此背景下
,品牌商對(duì)于渠道的需求也不限于銷(xiāo)售,而是尋求可持續(xù)的經(jīng)營(yíng)之道,注重挖掘渠道的體驗(yàn)、服務(wù)和私域價(jià)值,從而與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久聯(lián)系,實(shí)現(xiàn)品牌資產(chǎn)沉淀,從而拉動(dòng)增長(zhǎng)。對(duì)于品牌商而言
,屈臣氏無(wú)疑擁有“銷(xiāo)售、媒體、私域”三合一的融合生態(tài),提出OptimO品牌創(chuàng)新增長(zhǎng)中心,幫助品牌通過(guò)渠道資源、媒體曝光和私域能力,以體驗(yàn)構(gòu)建品牌建設(shè)的基石,從而獲得更多增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)。此外,屈臣氏借助OptimO獨(dú)家優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步釋放體驗(yàn)價(jià)值
,更憑借體量、滲透率等方面的優(yōu)勢(shì),為品牌提供穩(wěn)定發(fā)展、長(zhǎng)效增長(zhǎng)的生意空間。一些國(guó)貨品牌開(kāi)始看到屈臣氏優(yōu)勢(shì),通過(guò)其旗下新銳品牌孵化營(yíng)的 “屈奇館”,實(shí)現(xiàn)從0到1的冷啟動(dòng),快速出圈,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效品牌建設(shè)。以香氛品牌馥生六記為例
,品牌聯(lián)合屈臣氏從包裝、香味推出獨(dú)家聯(lián)名香薰禮盒,通過(guò)屈臣氏微信門(mén)店主題式陳列場(chǎng)景 ,立體展現(xiàn)造型如蓋碗茶、小扇香等獨(dú)家香薰新品 ,為消費(fèi)者帶來(lái)集視覺(jué) 、嗅覺(jué)等感官融合的沉浸式體驗(yàn)。品牌在屈臣氏門(mén)店 、小程序等多觸點(diǎn)集中曝光資源加持下 ,沉淀用戶資產(chǎn)。
當(dāng)下
,年輕消費(fèi)者追求內(nèi)調(diào)外養(yǎng) ,健康需求增加,屈臣氏根據(jù)對(duì)消費(fèi)者需求和痛點(diǎn)的深度洞察,進(jìn)而提出了健康新美學(xué),不僅與品牌商達(dá)成矩陣式合作,實(shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者直接的“雙向奔赴”,還通過(guò)“超級(jí)品類(lèi)”及開(kāi)年健康跑等營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目,釋放跨品類(lèi)增長(zhǎng)空間,賦能更多的美妝個(gè)護(hù)、健康品牌實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效發(fā)展。

三、門(mén)店比拼開(kāi)始“做細(xì)化”,零售下一步怎么走?
消費(fèi)者由于成長(zhǎng)背景
、生活環(huán)境、年齡職業(yè)的不同,對(duì)于體驗(yàn)的預(yù)期也不盡相同。消費(fèi)群體越來(lái)越細(xì)分,只有找準(zhǔn)定位,才能在差異化的市場(chǎng)中找到生存土壤。正如凱文·凱利所言,對(duì)于任何創(chuàng)作者而言
,只需擁有1000位鐵桿粉絲,就能維持生計(jì)。該理論放在當(dāng)前環(huán)境下,仍然適用。當(dāng)前屈臣氏門(mén)店改革,深挖細(xì)分市場(chǎng),做足體驗(yàn),便是培養(yǎng)“1000位粉絲”。美妝零售在經(jīng)歷市場(chǎng)一輪洗牌后
,這一輪比拼重點(diǎn)不再集中于拼門(mén)店數(shù)量,而是通過(guò)精細(xì)化、差異化門(mén)店打造,提供給消費(fèi)者獨(dú)特體驗(yàn),或許就能在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)。在CBO走訪線下市場(chǎng)的過(guò)程中,有門(mén)店轉(zhuǎn)型成功的店主提到,近年來(lái)最大的感受就是跳出傳統(tǒng)零售思維
,門(mén)店在兜售美妝產(chǎn)品外,更重要的是具有持續(xù)吸引年輕人的能力,“未來(lái)美妝零售中與體驗(yàn)相關(guān)的社交需求將會(huì)進(jìn)一步放大”。以往
,屈臣氏門(mén)店相對(duì)統(tǒng)一的“打法”更適合混蒙未開(kāi)的市場(chǎng),標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作有利于管理、開(kāi)拓,彼時(shí)消費(fèi)者需要的是購(gòu)物場(chǎng)。而在經(jīng)歷一輪發(fā)展后,消費(fèi)者的需求已經(jīng)發(fā)生變化,購(gòu)物不單單是滿足使用需求,其背后的情感需求成為每次消費(fèi)決策的考量之一。深刻洞悉消費(fèi)環(huán)境變化后
,屈臣氏也在進(jìn)行積極的革新嘗試。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期與消費(fèi)者互動(dòng)交流發(fā)現(xiàn),屈臣氏深挖學(xué)生、年輕媽媽、游客、白領(lǐng)等細(xì)分人群訴求,在門(mén)店場(chǎng)景、產(chǎn)品陳列、品類(lèi)組合上做到針對(duì)性滿足,以更好地適配不同門(mén)店。比如,圍繞白領(lǐng)的門(mén)店會(huì)有場(chǎng)景感和服務(wù)性更強(qiáng)的香氛桌、妝造、男士專(zhuān)區(qū),而圍繞年輕寶媽群體,則會(huì)突出健康區(qū)、兒童中心、口腔護(hù)理區(qū)等;圍繞旅游景區(qū)密集的門(mén)店,會(huì)集中提供所需的貨品展示,讓游客一站式買(mǎi)到防曬、便攜洗護(hù)、健康產(chǎn)品等出游好物。
通過(guò)門(mén)店細(xì)分
,令不同需求消費(fèi)者進(jìn)店快速找到適合自己的產(chǎn)品當(dāng)前的屈臣氏
,跳出傳統(tǒng)實(shí)體零售思維,順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)變化,無(wú)論是新店的開(kāi)辟,還是服務(wù)的開(kāi)拓,以及細(xì)分的門(mén)店與服務(wù)向外延伸,屈臣氏都可以通過(guò)消費(fèi)體驗(yàn)、社交體驗(yàn)等持續(xù)釋放情緒價(jià)值給消費(fèi)者,全方位提升顧客全生命周期價(jià)值,同時(shí)賦能品牌,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健盈利增長(zhǎng)。作為“歷經(jīng)風(fēng)雨仍屹立潮頭”的引領(lǐng)者
,屈臣氏已經(jīng)實(shí)現(xiàn)線下線上融合,持續(xù)驅(qū)動(dòng)用戶與品牌雙輪價(jià)值,未來(lái)集中資源,持續(xù)深耕優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域,整合生態(tài)觸點(diǎn),激發(fā)協(xié)同效應(yīng),構(gòu)筑長(zhǎng)效發(fā)展之路。
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CBO在走訪市場(chǎng)過(guò)程發(fā)現(xiàn)
,受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣的影響, 2023年仍是具有挑戰(zhàn)性的一年,生意難做成為美妝零售從業(yè)者普遍提及的話題。行業(yè)人士分析認(rèn)為
,“公平競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代才剛剛開(kāi)始”。下一個(gè)十年,行業(yè)或?qū)⒏鎰e“高增速時(shí)代”,進(jìn)入精細(xì)化平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)時(shí)代。當(dāng)行業(yè)紅利不在,市場(chǎng)邁向有序規(guī)范發(fā)展時(shí),既需要講究方法策略,又需要在優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域精耕細(xì)作,幫助企業(yè)更有效地挖掘存量市場(chǎng)。需要肯定的是,存量市場(chǎng)仍蘊(yùn)藏著未知的機(jī)遇和潛力。屈臣氏在不斷探索中
,找到了一條適合自身與合作伙伴業(yè)務(wù)可持續(xù)增長(zhǎng)的“另類(lèi)活法”。今日,屈臣氏母公司長(zhǎng)江和記實(shí)業(yè)公布2023年業(yè)績(jī)
,報(bào)告期內(nèi),屈臣氏中國(guó)區(qū)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收164.53億港元(約合人民幣151.46億元),錄得息稅折舊攤銷(xiāo)前利潤(rùn)EBITDA約為10.42億港元(約合人民幣9.59億元)值得一提的是
2023年
屈臣氏盈利穩(wěn)健增長(zhǎng) 一、煥活會(huì)員體驗(yàn)的新動(dòng)作,革新場(chǎng)景、推出第11代店鋪 回望2023年 與此同時(shí),消費(fèi)者在不同購(gòu)物渠道上“不斷跳轉(zhuǎn)” 從消費(fèi)需求出發(fā),在一系列聚焦體驗(yàn)煥活場(chǎng)景 其中 近期 當(dāng)下 此外 如果說(shuō)場(chǎng)景革新展現(xiàn)的是品牌「時(shí)尚多變」的外在一面,那么推出新店型則呈現(xiàn)了「內(nèi)斂有溫度」的另一面 如今美妝零售早已不是傳統(tǒng)的“關(guān)起門(mén)來(lái)做生意” 在屈臣氏對(duì)體驗(yàn)消費(fèi)以及門(mén)店價(jià)值的探索過(guò)程中,似乎可以一窺未來(lái)零售商業(yè)應(yīng)有的樣子 二 在消費(fèi)者需求行為轉(zhuǎn)變下,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 同時(shí) 在此背景下 對(duì)于品牌商而言 此外,屈臣氏借助OptimO獨(dú)家優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步釋放體驗(yàn)價(jià)值 以香氛品牌馥生六記為例 當(dāng)下 三、門(mén)店比拼開(kāi)始“做細(xì)化”,零售下一步怎么走? 消費(fèi)者由于成長(zhǎng)背景 正如凱文·凱利所言,對(duì)于任何創(chuàng)作者而言 美妝零售在經(jīng)歷市場(chǎng)一輪洗牌后 在CBO走訪線下市場(chǎng)的過(guò)程中,有門(mén)店轉(zhuǎn)型成功的店主提到,近年來(lái)最大的感受就是跳出傳統(tǒng)零售思維 以往 深刻洞悉消費(fèi)環(huán)境變化后 通過(guò)門(mén)店細(xì)分 當(dāng)前的屈臣氏 作為“歷經(jīng)風(fēng)雨仍屹立潮頭”的引領(lǐng)者
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